薄膜過濾器工作原理操作規章
眾所周知，科學儀器銷售的特點是金額較大、周期較長、決策環節較多、購買流程復雜等，一般以大客戶維護或項目銷售為主，科學儀器銷售過程有其特有的復雜性，要想迅速從小白成長薄膜過濾器為操盤幾十上百萬項目的牛X銷售，還需要不斷學習和修煉。客戶的購買需求分為顯性需求和隱性需求。顯性需求就是指客戶已經有了明確采購某類產品的需要，你要做的就是根據客戶需求提供產品配置方案并最終拿下訂單，我們定義為產品級銷售。還有一類客戶是沒有明確需求的，或者需求暫時是隱藏的，需要銷售挖掘和引導客戶的隱性需求轉變為顯性需求，這類銷售定義為顧問級銷售。很顯然，顧問級銷售的難度要高于產品級銷售。SPIN提問技巧是顧問式銷售的基礎。銷售法就是指在營銷過程中職業地運用現狀探詢、問題診斷、啟發引導和需求回報四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷推進銷售進程。通過提問的方式引導客戶，環環相扣，逐漸將客戶的隱性需求轉為顯性需求。詢問現狀是為了收集關于客戶的各種相關信息，信息越多，對客戶了解的越全面，后續的引導會薄膜過濾器更有針對性。不過，一般詢問現狀對于陌生客戶使用的較多，如果對客戶已經非常熟悉，這一步甚至可以直接省略。另外詢問現狀的問題不能過多或過于簡單，只有某些你無法通過其他渠道獲得的信息，或者是非常關鍵性的信息，可以通過提問的方式和客戶確認。過多的問題也會引起客戶的反感，所以還要注意提問的方式和情景。發現客戶的問題，你就發現了可能的潛在的商機，通過這些問題才可能引發出顯性需求。不過問題的發現一定是通過第一個階段的現狀探詢工作獲得。當你發現的客戶痛點問題越多、越清晰、越重要，你成功推薦自己產品的機會就越大。經驗豐富的銷售往往很容易發現客戶的痛點問題。
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